Digitale rådgivnings- og salgsmøder stiller krav til din virksomheds digitale modenhed

Artikel_Digitale-salgsmoder_LinkedIn_NOTEXT.png

Af Tage Malling, erhvervskonsulent

Den 11. marts 2020 vil blive husket blandt danske virksomhedsejere i mange år frem.

Dagen, hvor landet lukkede, og hvor deres livsværk pludselig mistede al omsætning fra den ene dag til den anden. Dagen, hvor en sund forretning i vækst pludselig skulle balancere på randen af konkurs.

I en tid, hvor omsætning er en mangelvare, bliver salget vigtigere end nogensinde før, og den nye, digitale virkelighed stiller nye krav til sælgerne og ejerne i landets virksomheder.

Salgsmøderne, som i mange virksomheder har været den drivende faktor for omsætning, er pludselig ikke længere en mulighed, og virksomhedsejere og sælgere må derfor vende blikket mod de digitale muligheder, som kan substituere de velkendte salgsdialoger.

Spørgsmålet er så, om salget står over for en komplet omstrukturering, fordi platformen skifter fra mødelokale til videoopkald? Hvilke salgsteknikker fungerer endnu, og hvilke skal justeres for at matche den nye, digitale virkelighed, sælgerne og de sælgende ejere står overfor?

Digitale salgsmøder ændrer ikke på salgets faser

Selv om sælgerne skal tillære sig nye vaner og online færdigheder for at kunne drive salget i hus, er der ingen grund til at omstrukturere hele værktøjskassen.

Salgets gammelkendte faser forbliver nemlig uændrede, uanset om du sælger ansigt-til-ansigt, via et videoopkald eller direkte via din hjemmeside for den sags skyld.

Faserne (åbning, behovsafdækning, præsentation, indvendingsbehandling, afslutning) er stadig præcis lige så vigtige at gå igennem, selv om din kunde nu sidder for enden af et Zoom-opkald i stedet for mødebordet.

Få ændringer i salgets fem faser

Tænk over det: Selv om om mødet foregår online, skal du stadig ringe og sige goddag. Du skal stadig åbne ballet, og om du gør det via telefon, e-mail eller LinkedIn betyder ikke så meget.

På samme måde skal du også vide, om dit lead har et behov, som du kan løse. Hvis ikke de har det, kan du presse nok så meget på med online annoncering, flere videomøder og e-mails, men du vil stadig aldrig kunne lukke salget.

Den indvendingsbehandling, du normalt varetager under et salgsmøde, er stadig mindst lige så aktuel, når salget foregår digitalt, som hvis I sad over for hinanden.

Måske indvendingerne faktisk er flere og større, netop fordi salget foregår over nettet. Hvis du bruger dine gamle salgsmetoder i din nye, digitale salgssituation, vil du nemlig opleve, at dit lead kommer til at mangle informationer, som normalt ville have været afklaret allerede i produktpræsentationen.

Som du nok har regnet ud, gælder det samme også for den sidste fase af salget, afslutningen. For mange sælgere, som ikke har været vant til at lukke salg over telefonen eller videoopkald, vil afslutningen kræve noget træning, når vi pludselig flytter den online.

Det er langt sværere at afkode kundens købssignaler, fordi du ikke kan aflæse det fulde kropssprog, men i bedste fald kun kundens mimik – hvis der er video på. Hvis mødet er uden video, må du klare dig helt uden de kropslige signaler og forlade dig på toneleje og det, som kunden fortæller dig.

Salgets faser er altså de samme. Alligevel kan det være en enorm omstilling for sælgere og virksomhedsejere på jagt efter omsætning, når salget pludselig går online.

Digital modenhed skal hjælpes på vej

Som virksomhedsejer kan det være en god idé at lave en realistisk og nøgtern vurdering af, hvor digitalt moden din organisation er. Vurderingen kan være en del af din generelle vurdering af virksomhedens stabilitet gennem krisen.

Din virksomheds digitale modenhed har nemlig stor betydning for, hvor meget træning og coaching du skal give dine sælgere for at de kan få succes med det digitale salg.

For nogle medarbejdere kræver det måske både sidemandsoplæring og ledelsessparring, før de føler sig trygge ved den online salgssituation. Selv drevne sælgere med mange års erfaring kan føle sig famlende, når de bliver tvunget ud i den nye, digitale virkelighed.

Ikke alle føler sig lige hjemme i de digitale platforme og bryder sig måske ganske enkelt ikke om at være på video.

Kundernes digitale modenhed

På samme måde kan det være en rigtig god idé at lave en konkret vurdering af hver enkelt kunde og se på, hvor digitalt modne de er.

Når du og dine sælgere ikke har det fysiske møde til rådighed, må I vurdere og forudsige, hvilken kontaktform din potentielle kunde føler sig mest hjemme i.

Videomøder vil som regel være at foretrække frem for telefonsalg, fordi du gennem kameraet kan afkode noget af kundens kropssprog, og fordi du har mulighed for at vise slides og produktdemonstrationer.

Alligevel kan det være en fordel at gribe knoglen og ringe til kunden på gammeldags manér, hvis du er i tvivl om kundens digitale modenhed. Hvis du skal bruge de første 20 minutter på at få lyd og video til at virke, er det en rigtig dårlig start på et møde, hvor både du og din kunde er småirriterede helt fra begyndelsen.

I det tilfælde, hvor du har valgt at gennemføre salget som videomøde, men et eller andet alligevel fejler, er det om at være hurtig til at skifte medie. Der er ingen grund til at spilde tid og energi på at få teknikken til at virke, hvis du kan gennemføre mødet over telefon og vise dit overskud ved ikke at lade dig slå ud af dine manglende slides.

Digitale salgsmøder kræver god for- og efterberedelse

Når I sidder over for hinanden i et mødelokale, skal der ikke mange ansigtstræk til at fortælle, at din kunde ikke forstår, hvad du mener og har brug for at få tingene forklaret på en anden måde.

Når den non-verbale kommunikation bliver mangelfuld eller helt forsvinder, fordi båndbredden er for smal til video, kan du ikke justere din kommunikation på samme agile måde, og kravet til din skriftlige kommunikation og dokumentation bliver derfor større.

For at få dine budskaber igennem, må du altså først og fremmest arbejde mere med at skærpe din kommunikation.

Du må være mere selektiv med, hvordan du fremstiller dine produkter, hvilke billeder og slides du viser for at argumentere for handlen, og du må ofte tage flere kommunikative virkemidler i brug i din produktpræsentation og din indvendingsbehandling.

Skærpet kommunikation i præsentation og tilbudsgivning

Du og dine sælgere skal bruge mere tid på at skærpe budskaberne i jeres salgspræsentation og eventuelt tilføje nogle af de pointer til jeres slides, som I ellers kun ville have frembragt mundtligt.

Ligeledes skal I også afsætte mere tid til at efterbehandle på salgsmødet, da der stadig kan være usikkerheder omkring den faktiske leverance eller service, selvom kunden har bedt om et skriftligt tilbud. I tilbudsbeskrivelsen må I altså være ekstra grundige, så kunden føler sig helt tryg ved, hvad det er vedkommende siger ja til.

Alle detaljer skal beskrives, alle argumenter skal rulles ud, og alle kundeindvendinger skal tilbagevises – også selvom I allerede har gjort det én gang under det digitale salgsmøde.

Digitale salgsmøder kræver træning

Ligesom med alt andet bliver I bedre med tiden. I vil miste nogle ordrer, og det vil koste nogle lærekroner, før alle dine sælgere mestrer den disciplin, det er at sælge via online møder.

Disciplinen skal dog tillæres uanset. Udsigterne til at kunne afholde fysiske salgsmøder kan nemlig være rigtig lang endnu.

Det er ikke til at vide, hvornår hverdagen er normaliseret i en sådan grad, at alle igen føler sig trygge ved at samle en håndfuld mennesker om et mødebord. Din virksomhed bliver altså nødt til at omstille sig til den nye, digitale virkelighed, og jo før I kommer i gang, desto hurtigere vil I lykkes.

Brug denne bizarre tid til at modne din virksomhed digitalt. Når vi kommer på den anden side, og folk igen kan være i samme rum uden risiko, vil din digitale træning komme dig til gode, når du til den tid både kan gennemføre traditionelle salgsmøder og i andre tilfælde spare transporttiden og fuldbringe salget digitalt.

Pas på dig selv og din virksomhed, og god vind gennem krisen.